La distribución, una variable del marketing mix

El marketing mix son las técnicas que utiliza una empresa para potenciar las ventas de sus bienes y servicios. Los cuatro elementos de los que consta son: producto, precio, publicidad y distribución. Esta última técnica es fundamental para que el producto llegue al consumidor.

En la actualidad no basta con ofrecer un buen producto a un precio competitivo, sino que tienen que entrar en juego otros factores. La accesibilidad del público al producto en cuestión es clave para que el producto tenga éxito, para conseguirlo es necesario determinar con exactitud los puntos de venta en los que se va a distribuir el producto.

Los puntos de distribución son regulados de manera contractual si son externos a la empresa o necesitan de una inversión previa si son puntos de venta propiedad de la empresa que lanza el producto. Los canales de distribución son todos aquellos lugares por los que pasa el producto para llegar hasta el consumidor, desde la empresa de reparto hasta el supermercado que exhibe el producto.

Suele ser muy polémica la cuestión de la diferencia de precio entre la empresa matriz y el consumidor final. Justificado a veces, otras no, el precio va creciendo debido a la necesidad de retribuir a los intermediarios que han intervenido en el proceso.

Las cuestiones acerca de la distribución se pueden resumir en las siguientes:

  • Definir el tipo de mercado que soportará nuestro producto, mercado mayorista o minorista.
  • Número de intermediarios que van a pasar por el canal de distribución.
  • Cuándo debería estar disponible el producto teniendo en cuenta la fabricación, estacionalidad y otros factores.
  • Publicidad en el punto de venta y demás canales de distribución.
  • Necesidad de distribución electrónica.
  • Inventario y almacenamiento en canales de distribución, coste y volumen.

Los canales de distribución surgen de la imposibilidad de vender un producto en el propio lugar en el que se fabrica, además el radio de acción de ventas sería muy reducido. Los canales de distribución necesitan de intermediarios que pueden ser mayoristas, si se trata de grandes superficies comerciales; minoristas, si son pequeños y medianos comercios o agentes, que suelen ser personas que venden productos cara a cara.

Un aspecto muy importante de los canales de distribución es que la empresa debe evaluar y supervisar el funcionamiento y rentabilidad de los canales. No solo la rentabilidad, también hay que tener en cuenta otros aspectos como que el producto llegue en buen estado, que esté situado en el lugar en el que está estipulado en el contrato, etc.

Estas son las principales características de los canales de distribución, si tienes alguna pregunta puedes dejárnosla en los comentarios del blog.

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